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酒店怎样提高平均房价
      世界上有三样东西是最不易保存的,酒店的客房,飞机的座位,律师的时间。酒店的客房过了今天没卖出去,就没有价值了。这是任何一个酒店人最先明白的道理之一,但做法不尽相同。
房费收入是酒店的重要组成部分,也是利润的主要来源。在很多酒店,往往要占到60%以上。如何做到既提高房费的总收入,又保证平均房价成了管理层最关心的问题之了。以城市商务酒店为例,我们尝试了一些做法,供同行探讨:
1、overbooking超订
通常每天都有一部分房间是通过客人预订进来的,比例高低各酒店不同。这是酒店的预期收入,但预订不是100%的稳妥,通常有一些客人会在最后时刻取消,这就造成了房间的闲置。即使我们设定保留最后时间,对客来说仍是缺乏约束力的。于是,我们就统计取消的平均比例是多少,如果是10%,我们就按110%的入住率超订,先来先得。更多文章点击www.zhula.com
2、noshow预订未到
这一类客人电话确认要来,最后却不来,白白地占用了可售房。前台需要高度灵活掌握比例,大胆地把这些房间卖出去。如果个别客人最后还是来了,可以采取升级或免费送至其它酒店入住来解决。
3、upgrade升级
超订后,容易出现客人预订的的房型卖完了,那么在有房间出售的前提下,我们可以对客人进行升级。如从标间升级到套房,特别重要的客人甚至可以跳级到豪华套房。
4、脏房和维修房
永远不要相信电脑房态表上的脏房和维修房,它们大多是闲置的可售房。脏房可以让客房部把它抢出来,客人可到大堂吧等待一下,免费提供一杯茶水。有条件的话,贵宾部可与客人聊聊天。很多维修房其实只是差了一些小东西,拿出来销售可以跟客人讲清楚情况,看看能否接受。实在不行,适当降点价也可以。
5、一房多名
有些客人喜欢豪华单间,有些喜欢高级套房,其实这两种房可能是一样的,只是叫法不同。在房型的名称上作文章,不但给客人提供了多种选择,满足了不同客源的需求,也能最大限度地把所有的房间都销售出去,避免出现一些房型卖不动的情况。
6、关键时间
每晚8:00至10:30是售房最紧张、最关健的时间段,过了这个时段房间就不容易卖出去了。因此,总监甚至要经常亲自占到前台,督导员工卖房。及时对前面所说过的五种情况进行决策,尽可能把每一间房都卖出去。
7、批零倒挂
团队相当于批发,散客相当于零售,通常的价格是团队低于散客的,团队规模越大,价格越低,有时甚至低得非常之多。这种做法也对,也不全对。酒店的平均房价做不上去跟这个思路关系很大。为什么不尝试反其道而行之?即在团队价格体系中把大团队的价格提高,把中、小团队的价格降低。形成这样一个逐级上升的价格:免费房、长包房、超级VIP、小型团队、中型团队、大型团队、VIP、协议单位散客、散客。酒店里同时有几个中、小型团队(旅游或会议)比只有一个大型团队收入要高得多。此做法曾被许多同行争议,但我们认为是有效的。
8、动态房价
航空公司机票价格折扣是离起飞时间越近,折扣点越低。受此启发,我们也把房价从刚性变成柔性。当天入住率达到85%以上后,房价可略微上升,到95%时,坚决不打折。这样促使散客尽可能早地预订房间,甚至请朋友提前来拿房间。
9、适时提价
当年入住率基本保持在90%左右时,就可以考虑提价了。提多少合适?视酒店市场而定。重庆酒店的房价较低,四星级酒店320元左右,五星级400元左右。很多酒店的做法是只提10-20元,不痛不痒的。我们认为这还不如不提,要提价就要提20%以上。但首先要考虑值价相符,价格可以提,但要让客人觉得价值提升得更多。虽然提了价,但和享受到的服务比,更合算。这是提价的前提。
通过以上九个办法,在同等市场条件下,我们酒店的入住率、房费收入和平均房价显著提高了。基本上可以做到能满房时绝对可以满房,而且尽可能把房价做高;不能满房时,绝不放走一个客人,尽量少闲置房间。
客房销售是一门大学问,以上只是我们的一些心得。
 
 
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